Miten yrityksen verkkosivut tuovat uusia asiakkaita?

Miten yrityksen verkkosivut tuovat uusia asiakkaita?

Moni yrittäjä ajattelee verkkosivuja esitteinä, jotka kertovat yrityksen palveluista. Todellisuudessa hyvin rakennetut verkkosivut ovat paljon enemmän. Ne ovat osa yrityksen myyntiprosessia.

Usein asiakas tekee päätöksensä jo ennen ensimmäistä puhelua tai sähköpostia. Kun yhteydenotto lopulta tulee, hän on saattanut vertailla useita yrityksiä, lukea arvosteluja, tutustua palveluihin ja muodostaa käsityksen siitä, keneltä haluaa pyytää tarjouksen.

Verkkosivujen tehtävä on tukea tätä päätöksentekoa jokaisessa vaiheessa.

Asiakas ei yleensä osta heti

Harva ihminen herää aamulla ajatellen: "Tänään ostan uudet verkkosivut" tai "Tarvitsen sähköurakoitsijan juuri tältä yritykseltä."

Yleensä ostaminen alkaa ongelmasta.

Katto vuotaa.

Yritys tarvitsee uuden kirjanpitäjän.

Vanhat verkkosivut eivät enää toimi.

Toimisto kaipaa siivousta.

Asiakas alkaa etsiä ratkaisua. Ensimmäinen askel on lähes aina tiedon hankkiminen.

Nykyään tämä tapahtuu useimmiten verkossa.

Google tekee päivittäin miljardeja hakuja, mutta hakukone ei ole enää ainoa paikka, josta tietoa etsitään. Ihmiset käyttävät myös tekoälypalveluita, kuten ChatGPT:tä, Geminiä, Copilotia ja Perplexityä. Lisäksi suosituksia haetaan sosiaalisesta mediasta, keskustelupalstoilta ja tuttavilta.

Yhteistä näille kaikille on yksi asia:

Lopullinen päätös tehdään lähes aina yrityksen omilla verkkosivuilla.

Vaikka asiakas olisi löytänyt yrityksen Instagramista tai saanut suosituksen ystävältään, hän haluaa yleensä varmistaa, että yritys vaikuttaa luotettavalta.

Luottamus syntyy pienistä asioista

Moni yrittäjä uskoo, että asiakas valitsee halvimman tarjouksen.

Todellisuudessa päätökseen vaikuttaa paljon enemmän luottamus.

Kuvitellaan kaksi lähes samanlaista yritystä.

Molemmat tarjoavat samaa palvelua samalla alueella.

Ensimmäisen yrityksen verkkosivuilla ei kerrota juuri mitään. Palvelut on kuvattu yhdellä yleisellä lauseella, yhteystiedot löytyvät vasta sivun alareunasta eikä sivustolla ole esimerkkejä tehdyistä töistä.

Toinen yritys kertoo selkeästi, miten palvelu etenee, millaisiin tilanteisiin se sopii, millä alueella yritys toimii ja mitä asiakkaat voivat odottaa yhteistyöltä. Lisäksi sivustolta löytyy kuvia toteutetuista projekteista, asiakaskokemuksia ja usein kysyttyjä kysymyksiä.

Vaikka hinnat olisivat samat, moni asiakas kokee jälkimmäisen yrityksen turvallisemmaksi valinnaksi.

Kyse ei ole pelkästään ulkoasusta. Kyse on siitä, että verkkosivut vähentävät epävarmuutta.

Asiakas ei osta pelkkää palvelua.

Hän ostaa myös tunteen siitä, että päätös on oikea.

Verkkosivut ovat myyjä, joka ei koskaan lopeta työtään

Monessa pienyrityksessä yrittäjä vastaa itse myynnistä, asiakaspalvelusta, markkinoinnista ja varsinaisesta työstä.

Päivässä on kuitenkin vain rajallinen määrä tunteja.

Verkkosivut voivat hoitaa osan tästä työstä ympäri vuorokauden.

Ne voivat kertoa palveluista, vastata yleisimpiin kysymyksiin, näyttää aiempia referenssejä ja vastaanottaa tarjouspyyntöjä myös silloin, kun yrittäjä on työmaalla, asiakastapaamisessa tai nukkumassa.

Hyvin suunnitellut verkkosivut eivät korvaa henkilökohtaista myyntityötä, mutta ne tekevät siitä tehokkaampaa. Kun asiakas on saanut vastaukset peruskysymyksiinsä jo verkossa, ensimmäinen yhteydenotto on usein sujuvampi ja lähempänä ostopäätöstä.

Asiakaspolku alkaa paljon ennen yhteydenottoa

Yrittäjän näkökulmasta ensimmäinen kontakti on usein puhelinsoitto tai sähköposti.

Todellisuudessa asiakas on saattanut tutustua yritykseen jo useita päiviä aiemmin.

Tyypillinen asiakaspolku voi näyttää tältä:

Hän huomaa ongelman tai tarpeen. Hän etsii tietoa hakukoneesta tai kysyy suosituksia. Hän vertailee muutamaa vaihtoehtoa, käy yritysten verkkosivuilla, lukee arvosteluja ja arvioi, mikä vaihtoehto vaikuttaa luotettavimmalta. Vasta tämän jälkeen hän päättää ottaa yhteyttä.

Jos verkkosivut eivät tue tätä prosessia, yritys voi menettää asiakkaan jo ennen kuin tietää tämän olleen kiinnostunut palveluista.

Hyvät verkkosivut poistavat esteitä

Jokainen epäselvä asia lisää asiakkaan epävarmuutta.

Jos hinnasta ei kerrota mitään, asiakas saattaa pelätä palvelun olevan liian kallis.

Jos toiminta-aluetta ei mainita, hän ei tiedä, palveleeko yritys hänen paikkakunnallaan.

Jos yhteydenottolomake on monimutkainen, hän saattaa lykätä yhteydenottoa myöhemmäksi – tai jättää sen tekemättä kokonaan.

Hyvät verkkosivut poistavat nämä esteet yksi kerrallaan.

Ne kertovat selkeästi, mitä yritys tekee, kenelle palvelu sopii, miten yhteistyö alkaa ja mitä asiakkaan kannattaa tehdä seuraavaksi.

Usein kaikkein tehokkain toimintakehotus on myös yksinkertaisin:

"Pyydä tarjous."

"Varaa maksuton kartoitus."

"Ota yhteyttä."

Asiakkaan ei pitäisi joutua arvailemaan seuraavaa askelta.

Miksi kaikki kävijät eivät muutu asiakkaiksi?

Vaikka verkkosivut olisivat kuinka hyvät, kaikki kävijät eivät ota yhteyttä. Se on täysin normaalia.

Osa vasta tutkii vaihtoehtoja. Osa vertailee hintoja. Osa palaa myöhemmin.

Hyvät verkkosivut eivät pyri muuttamaan jokaista kävijää asiakkaaksi. Ne pyrkivät auttamaan oikeaa asiakasta tekemään päätöksen silloin, kun hän on siihen valmis.

Siksi verkkosivujen onnistumista ei kannata mitata pelkästään kävijämäärällä. Tärkeämpää on seurata, kuinka moni kävijä lähettää tarjouspyynnön, soittaa tai ottaa muuten yhteyttä.

Laatu on usein määrää tärkeämpää.

Yrittäjän muistilista

Kun tarkastelet verkkosivujasi, kysy itseltäsi:

1. Vastaavatko sivut asiakkaan yleisimpiin kysymyksiin?
2. Onko yhteydenotto helppoa jokaisella sivulla?
3. Löytyvätkö referenssit tai asiakaskokemukset helposti?
4. Kerrotaanko palveluprosessi ymmärrettävästi?
5. Tietääkö kävijä, mitä hänen kannattaa tehdä seuraavaksi?

Jos johonkin näistä on vaikea vastata kyllä, sivusto voi menettää yhteydenottoja huomaamattasi.

Mitä tämä tarkoittaa yrittäjän kannalta?

Verkkosivujen tärkein tehtävä ei ole kerätä mahdollisimman paljon kävijöitä. Niiden tehtävä on auttaa oikeaa asiakasta etenemään kohti yhteydenottoa.

Kun verkkosivut vähentävät epävarmuutta, vastaavat asiakkaan kysymyksiin ja tekevät yhteydenotosta vaivatonta, ne muuttuvat yrityksen aktiiviseksi osaksi myyntiä. Ne eivät korvaa yrittäjän osaamista, mutta ne tekevät sen näkyväksi myös niille ihmisille, jotka eivät vielä tunne yritystä.